q21: Kažete da je "stvar u sustavu"?

BM: Da, stvar je u sustavu i ukoliko se usmjeravate na mijenjanje ljudi, a ne sustava ulagat ćete ogromnu energiju s mizernim rezultatima. Ono što smo uočavali kroz svoj rad je da ukoliko odaberete dobrog kandidata za određeno radno mjesto, ali se njemu ne posveti pažnja, tj. ukoliko ga se ne uvede u posao i principe organizacije taj čovjek vjerojatno neće profunkcionirati.

I ograničenja otvorenih seminara su vrlo jasna. Područje je obično široko i obzirom da imate polaznike sa različitim razinama znanja nemoguće je da svi budu zadovoljni. Ono što nauče u jednom ili dva dana vrlo će teško primijeniti u sustavu koji funkcionira po drugim principima, a oni ga nemaju ovlasti mijenjati. Stvar je malo blaža ukoliko je seminar ‘in-house”, ali ni to ne mijenja sustav te su rezultati, ponovno, vrlo upitni. Ono što želim reći je da možete napraviti odličan seminar iz prodajnih vještina, da ga ljudi prihvate, postanu vještiji prodavači, međutim, stvar je često u proizvodu ili usluzi koji više ne odgovaraju zahtjevima tržišta ili je problem u organizaciji rada koja otežava isporuku prodanog. Koliko god se prodavači trudili ukoliko prodaju ono što ne treba tržištu ili je organizacija koja to isporučuje loše ustrojena oni će nužno biti neuspješni.

Razne motivacijske strategije koje se sve više primjenjuju, poput plaćanja prema učinku, godišnjih razgovora ili slično, imaju malo učinka. Na neko vrijeme zaposlenici djeluju motiviranije, čini se kao da više grizu, ali ubrzo nakon toga treba primjenjivati novu taktiku jer se ljudi opet “uljuljkaju”. To su ograničenja motivacije bazirane na mrkvi i batini, odnosno vanjskim nagradama i kaznama. Ukoliko ih primjenjujemo u svojim organizacijama postići ćemo to da ljudi budu usmjereni samo na dobivanje nagrade i/ili izbjegavanje kazne, a ne na posao koji treba obaviti. Stvar je vrlo logična, ali jako u suprotnosti s prevladavajućim načinima razmišljanja. Onima koji o tome žele znati više toplo preporučam članak Fredericka Hertzberga: One More Time: How Do You Motivate Employees?, jedan od najprodavanijih članaka u povijesti Harvard Business Reviewa. Usprkos činjenici da je članak klasik i da je davno objavljen, tipične greške pri motiviranju zaposlenika koje Herzberg već tada navodi kod nas se prodaju pod najsuvremenije metode.